מחקר של דה בירס: דור ה-Z ורכישות עצמיות מובילים את התאוששות הביקוש ליהלומים טבעיים בארה"ב

תקציר מנהלים

ממחקר הצרכנים השנתי של דה בירס (De Beers) עולה כי שוק היהלומים הטבעיים בארה"ב עובר שינוי מבני, המונע משינויים דמוגרפיים בקרב דורות הרוכשים וממעבר של השוק הרחק מהתלות במוצרי אירוסין כגורם הביקוש המרכזי. לממצאים אלו יש השלכות ישירות על האופן שבו שחקנים לאורך שרשרת האספקה נדרשים לגבש את אסטרטגיות המוצר, השיווק וערוצי ההפצה שלהם.

השפעה על הענף

הביקוש ליהלומים טבעיים בארה"ב עובר שינוי לכיוון קהל קונים צעיר יותר, ושרשרת האספקה טרם הסתגלה במלואה למגמה זו. אם תחום האירוסין ימשיך לאבד נתח שוק כעוגן המרכזי לרכישת יהלומים, ייתכן שיהיה עליכם לשקול מחדש את תכנון המלאי המבוסס על מפרטי טבעות אירוסין – לרבות תוכניות ליטוש המתמקדות ביהלומים עגולים, יעדי גודל לאבן מרכזית, וההסתמכות על שיאי עונתיות של הצעות נישואין. קונה צעיר הרוכש תכשיט שלא בהקשר של הצעת נישואין מתנהג אחרת: תזמון הרכישה פחות צפוי, העדפות העיצוב רחבות ומגוונות יותר, והמניע הרגשי הוא ביטוי עצמי ולא מוסכמות חברתיות. עבור קוראי D-Loupe, השאלה האסטרטגית העולה מכך היא האם המלאי ופיתוח המוצרים הנוכחיים שלכם עדיין מוכוונים במידה רבה מדי לביקוש בתחום האירוסין.

צעדים הבאים

1. הפיקו את נתוני המכירות שלכם ופלחו אותם לפי מטרת הרכישה. בדקו איזה נתח מהפעילות העסקית שלכם כבר אינו מבוסס על תחום האירוסין, לפני שתניחו שזהו עדיין ליבת העסק שלכם.
2. בחנו האם קצב תחלופת המלאי שלכם שונה בין פריטים המיועדים לאירוסין לבין פריטים שאינם כאלו; תחלופה איטית בפריטי אירוסין עשויה להוות איתות מוקדם לשינוי בשוק.
3. בחנו ערוצי שיווק המגיעים ישירות ללקוחות המבצעים רכישה עצמית (self-purchasers). קהל זה אינו נכנס דרך "משפך" האירוסין, וסביר להניח שפרסום סטנדרטי הממוקד באירוסין לא יגיע אליו.
4. בצעו הערכה מחדש של קצב הרכש: הביקוש למוצרים שאינם מיועדים לאירוסין הוא פחות עונתי מביקוש המונע מהצעות נישואין, דבר המשנה את האופן והתזמון שבהם עליכם לרכוש סחורה.
5. עקבו אחר מגמות הנתח של יהלומי מעבדה בקטגוריות שאינן קשורות לאירוסין. סביר להניח שזהו הזירה שבה המאבק התחרותי יהיה המשמעותי ביותר במהלך 24 החודשים הקרובים.